Plné ceny

Chcete-li způsobit kterémukoliv prodejci nebo majiteli firmy bezesné noci a předčasné zestárnutí, stačí když před ním pronesete větu, které se obává nejvíce:

"Konkurence mi to nabízí levněji. Dejte mi ještě větší slevu a koupím to u vás..."

Každý z nás by si přál prodávat za plné ceny. A každý z nás by si chtěl udržet zákazníky i přesto, že je konkurence láká slevami.

Všichni ale víme, že realita každodenního podnikání je neúprosná. Že první slova, která zákazník vysloví jsou: "Kolik to stojí?" A že musíme tvrdě pracovat, abychom si zákazníky při neustálé cenové konkurenci udrželi.

Je ale skutečně pravda, že si zákazníci vyberou tu nejlevnější nabídku?

Pokud máte ve svém okolí někoho, kdo to tvrdí (a tento názor je bohužel častý), zeptejte se ho, jak je tedy možné, že jezdíme v audi, mercedesech, BMW a landcruiserech, když na dopravu z místa A na místo B by nám stačila "stodvacítka" z autobazaru za 20 000 Kč?

Přiznejme si, že názor, že lide nakupují pouze podle ceny, je jen mýtus. Mýtus, který je ale v myslích mnoha manažerů pevně zakořeněný. A bohužel také mýtus, který jejich firmy zbytečně připravuje o peníze.

V každém podnikání nastávají situace, kdy jsou slevy a snižování cen přirozenou součástí vývoje. Používáme je při vyjednávání. Používáme je, když máme plné sklady zboží, které nám zabírá místo a my je musíme nutně prodat. Používáme je při budování vztahů s důležitými zákazníky. A používáme je při speciálních příležitostech, kde mají své marketingové i finanční opodstatnění.

Mnoho firem ale bohužel nabízí slevy bez toho, aniž by posoudily dopady.

Špatně se prodává? Dáme slevu!
Nechodí objednávky? Snížíme ceny!
Málo zákazníků? Nabídneme ještě vyšší slevy!

Většina takových firem ale nemá vůbec spočítané, že pokud např. standardně prodávají své výrobky s 30% marží (nakupují tedy např. za 70 a prodávají za 100) a nabídnou zákazníkům 10% slevu, musí jich následně prodat o celou POLOVINU více, jen aby zůstali z hlediska celkového zisku tam, kde byli před slevou. (Pokud jste zvyklí počítat "marži" jinak, přečtěte si vysvětlující článek č. 12 na této adrese: http://www.jakzvysitprodej.cz/clanky_zdarma_detail.php?clanek=12.)

Ano, většina zákazníků hledá způsob, jak ušetřit každou korunu. Ale nekupují vždy to nejlevnější.

Když se totiž podíváte kolem sebe, zjistíte, že všichni sice tvrdí, že zákazníci vybírají jen podle ceny... ale přesto sami ze svého okolí znáte firmy, které nekonkurují cenou, nesnaží se zákazníkovi vnutit slevu hned ve dveřích a nepodbízejí se bezdůvodným zvýhodňováním. A tyto firmy přesto nejen fungují, ale dlouhodobě také prosperují a vytvářejí dokonce vyšší zisk než ty, které se zaměřují na cenu.

Jak je to možné? Co dělají, aby zákazníky přesvědčili? A čím a jak zdůvodňují své vyšší ceny?

Zde je pět kroků, které vám pomohou najít na tyto otázky odpovědi...

1 - Najděte ve svém okolí firmu, která své produkty úspěšně prodává za vyšší ceny, než ostatní.

2 - Projevte o jejich produkty zájem a nechejte se provést celým prodejním postupem.

3 - Udělejte si seznam argumentů, postupů a důkazů, kterými se snažili získat vaši objednávku.

4 - Vyberte z jejich argumentů ty, které můžete po úpravě aplikovat i ve vaší firmě.

5 - Vyzkoušejte každý den/týden jeden a sledujte, který na zákazníky působí a přináší největší odezvu.

Lidé se prodejem zabývají už tisíce let a není tedy nutné vymýšlet něco, co dosud nikoho nenapadlo. Ke zvýšení prodeje někdy stačí jen nakouknout "pod pokličku" těch úspěšnějších... a použít jejich metody i ve svém podnikání.

Zkuste se tedy porozhlédnout kolem sebe a načerpat nápady od ostatních. Uvidíte, že vám to pomůže čas a peníze nejen ušetřit, ale také vydělat.