Vyjednávání

Vyjednávání je proces, při kterém má každá strana vlastní cíle a názory, snaží se najít společné řešení. Musí být přijatelné pro všechny zúčastněné strany a vést k oboustranné spokojenosti. Směřujeme k výsledku, kde obě strany vyhrají, nebo obě prohrají, ale jen vzácně z jednání vzejde jasný vítěz či jasný poražený. Člověk, který se vyjednáváním profesně zabývá, se nazývá vyjednavač nebo negociátor. Dobrý vyjednavač musí být sebevědomý, trpělivý, mít silné argumentace a dívat se na situaci druhé stany objektivním názorem. Mířit vysoko a snažit se dosáhnout stanovených cílů, být sám sebou, hledat nové možnosti a ústupky. Neustále dělat shrnutí důležitých bodů a potvrzovat vzájemné porozumění. Vést své vyjednávání v pozitivním duchu s využitím humoru. Tím vzbudíte v druhé straně důvěru.

Pravidla úspěšného obchodního jednání

Zjistit si informace o produktu a minimálně znát zdroje ze kterých čerpat. Znalost jeho firmy i společnosti vašeho zákazníka (co dělá jeho společnost, kam směřuje její záměr), znalost konkurence, trpělivost a naslouchání.Nepoužívejte argumenty jako možná, nevím, snad..
Je nutné mít svou vlastní strategii vyjednávání.

V praxi máme několik typů vyjednávání

• formální, neformální- probíhá každodenně bez složitých příprav a vědomě dodržovaných pravidel
• individuální- účastník hovoří a jedná sám za sebe
• kolektivní - jednání mezi zaměstnavateli a příslušnou odborných organizací (odbory = jsou sdružení zaměstnanců, kteří prosazují své pracovní, sociální a jiné zájmy). Cílem kolektivního jednání je uzavření kolektivní smlouvy.

Žádoucí typ vyjednávání

• principiální - zaměřujeme se na důležitou věc předmětu jednání a nepodstatné ignorujeme.

Nežádoucí typ vyjednávání

• virtuální - cílem je nedohodnout se i když okolí reaguje opačně
• destruktivní - cílem je poškodit druhou stranu, a nehraje v tom role zisku ani ztráty
• obětavé - chceme pomoci protistraně na úkor větší protislužby.

Fáze vyjednávání

Příprava - je nejdůležitější část celého procesu vyjednávání. Je nutné si připravit veškeré dostupné informace k danému tématu. Stanovit si cíle pro každou jednanou otázku a prověřit si situaci druhé strany, a zvolit strategii.

Úvodní fáze - úkolem této fáze je seznámit se s partnerem i s tématem a poznat pozice druhé strany. Získat základní informace a vytvořit si největší počet budoucích možných řešení. Důležitou roli hraje vaše oblečení, osobnost a chování.
Vyjednávací dovednosti: Používejte otevřené otázky tj. na které existuje více odpovědí, na chvíli se můžete odmlčet, parafrázujte a shrňte některé řečené body, projevujte své emoce , ale vše s mírou.

Hlavní fáze se týká hlavního předmětu vyjednávání. Platí zde několik zásad: řeší se hlavní téma, dávej a přijímej argumenty, poskytuj výhody oběma stranám, aktivně naslouchej, vyhýbej se rychlým rozhodnutím.

Závěrečná fáze uzavírá jednání a je nejméně stresující fáze pro obě stany. Zde se definují podrobnosti realizace dohody. Pokud jsme se dohodli je spojená s administrativními úkoly např. kdo podepíše smlouvu, kdy se podepíše atd. Pozor na reakci nedat znát najevo vítězství.
Proces, při kterém dochází k vyjednávání smlouvy a vede k její uzavření se označuje jako kontraktace.

Základní vyjednávací strategie

Strategie „win - win" snaží se najít kompromis, při kterém nikdo neprohraje a obě strany něco získají.
Strategie „lose - lose" nedomluví se na řádném společném řešení, jednání skončí na mrtvém bodě. Vyjednavači odejdou bez dohody.
Strategie „win - lose" jedna ze stran vychází jako vítězná a získává maximální možné výhody a druhá strana hodně ztratí.

Základní vyjednávací taktiky

Časová tíseň - naléháme na termín uzavření dohody.
Předstírání nezájmu, ale jen na oko. Protistrana může až ustoupit od svého požadavku.
Konkurence - zmínka o tom, že konkurenční ceny jsou nižší a nabízí zajímavější nabídku.
Předstírání hlouposti - tím vám umožní nesdělovat informace, které nechcete sdělit druhé straně. Druhá strana se ráda ukazuje svoji chytrost a ráda vám něco vysvětlí. Tím vám může prozradit svou pozici ( nebo část).
Změna vyjednavače - může zmást protistranu. Může způsobit u protistrany ústupky, že je se na scéně objevil nový vyjednávač. Nasazením nového vyjednávače můžete začít vyjednávat úplně od začátku.

Pouze ten, kdo je schopný vědomě využívat správné vyjednávací strategie a taktiky s účelem být dostatečně přesvědčivý při řešení konfliktů, se může stát úspěšným vyjednavačem. Při vyjednávání nastává mnoho strategií a triků. Vyjednavač musí vědět, v jaké fázi se nachází a co bude následovat. Při vyjednávání prezentujeme svoji pozici, ale také musíme přesvědčit vyjednavače na druhé straně.

Chyby při vyjednávání

Max Bazerman z Northwesternské university zjistil 5 nejzávažnějších vědomých chyb, kterých se dopouštějí účastníci jednání.
1. Nezjistíme si potřebné informace a příliš pozdě zjistíme, že bylo zapotřebí daleko víc se připravit.
2. Nevynaložíme maximální úsilí na dosažení toho, co chceme a couvneme.
3. Nemáme dostatečnou víru. Druhá strana musí prohrát, abychom my zvítězili.
4. Přemýšlíte-li převážně o tom, co můžete ztratit, budete pravděpodobně vyžadovat více a ztratíte vše. Často setkáme s jednání „ buď vše nebo nic"
5. Lidská tendence si myslet, že máte pravdu a že jste rozumní.

Vyjednávání je dovednost, která vyžaduje učení a trénink. Je nutné si uvědomit, že každý člověk nemá předpoklady pro vyjednávání. Bude pro něj těžké se této dovednosti naučit.

Zdroj:http://vsp.blog.cz/0805/taktiky-pri-vyjednavani, http://www.podnikavazena.cz/web/i/File/Vyjednavani_argumentace.pdf
http://www.doprace.cz/vyjednavani/