Prodej

Jedním ze sociologických jevů, na které nesmíme při prodeji zapomenout, je tzv. konformita, přizpůsobivost.

Jako lidé jsme totiž davoví tvorové a v zásadě nechceme vybočovat. Podvědomě proto vybíráme totéž, co ostatní. A snažíme se, abychom ve svých zájmech, zvycích a postupech nezůstali osamoceni.

(Pokud vás nyní napadne, že takový motorkář na Harleyi by se těmto řádkům hlasitě vysmál, všimněte si, že i on se snaží oblékat stejně, jako ostatní motorkáři. I on se snaží dělat to, co ostatní... jen v jiné skupině.)

Přestože se tedy může zdát, že svět je plný individualistů, ve skutečnosti jsme jako lidé velmi předvídatelní. A to můžeme využít k prodeji.

Víme-li, že lidé tíhnou k tomu, co si vybírají ostatní, slova jako "standardní", "běžný", "normální" a "obvyklý" pro nás začnou mít velký význam.

Většina zákaznické populace bude vybírat z možných variant nejčastěji ty, které nebudou ohrožovat jejich potřebu jít s hlavním proudem. A dáme-li zákazníkům na výběr mezi např. malou colou, střední a velkou, většina lidí zvolí právě střední (standardní) variantu.

S tímto poznatkem můžeme nyní pracovat dále. V našem případě např. tím, že všechny služby rozdělíme do tří kategorií:

1. Ekonomické - pro ty, kteří chtějí maximálně ušetřit.
2. Standardní - pro ty, kteří chtějí to, co většina.
3. Luxusní - pro ty, kteří chtějí více... a jsou ochotni za to připlatit.

Pokud budu provozovat např. cestovní kancelář, vysvětlím zákazníkovi, v čem spočívá rozdíl (např. standard pokojů, kvalita dopravy, výběr z jídel apod.) a nechám na něm, aby si vybral.

Protože ale dopředu vím, že většina zákazníků zvolí právě prostřední variantu, můžu do této prostřední varianty zařadit produkty a služby, jejichž prodej chceme podpořit.

(Pozor: Zákazníka do ničeho netlačíme, pouze mu poskytujeme službu, jehož cílem je sladit všechny prvky jeho objednávky do stejné úrovně. A na žádný nezapomenout.)

Pokud si bude zákazník vybírat bez naší pomoci, zakoupí si letenku, ubytování a polopenzi. A na naši otázku, zda si chce pronajmout auto odpoví ne.

Pokud mu ale hned na začátku ukážeme, že standardní varianta tohoto zájezdu obsahuje letenku, ubytování, polopenzi a pronájem auta, jasně tím signalizujeme, co je pro cestující směřující do tohoto místa běžné.

(A naopak, pokud bychom mu neřekli, že pronájem auta si tak zajišťuje 80% cestujících a on na místě zjistil, že všichni ostatní si auto zařídili už doma za výhodnějších podmínek a on teď musí platit o 20% více, bude s námi právem nespokojen.)

Otázky na vaši firmu tedy zní:

- Do jakých tří kategorií můžeme rozdělit naše produkty a služby?
- Které patří do té první "levné"?
- Které patří do "standardní"?
- Které patří do "drahé"?
- Jak můžeme do "střední" varianty umístit produkty, jejichž prodej chceme podpořit?

TIP: Nezapomeňte zákazníkům při prodeji říci, co si objednávají ostatní. "Nabízíme A, B a C, většina zákazníků si ale obvykle vybírá B, protože..." Sami uvidíte, jak tato jednoduchá věta dokáže změnit názor zákazníků a zvýšit prodej.