Úspěšný prodej

Chcete vědět, jakými "zákony" se řídí firmy, které mají vždy více práce, než jsou schopni zvládnout? Zde je seznam devíti z nich:

1. FIRMA S "ODBYTEM" ZÁKAZNÍKY PRAVDĚPODOBNĚ ODBÝVÁ

V mnoha firmách se stále nachází oddělení odbytu. A ve většině těchto firem se zákazníci také náležitě odbývají. Podobnou chybu dělají firmy, které mají "oddělení prodeje a marketingu". Marketing je činnost, jejímž cílem je přilákat a udržet zákazníky. Cílem prodeje, na druhé straně, je uzavřít objednávku. Marketing tedy předchází prodeji.

2. UKAŽTE ZÁKAZNÍKŮM, CO UMÍTE

Pokud si myslíte, že zákazníci vědí o všem, co prodáváte, posíláte je ve skutečnosti ke konkurenci. Mnoho firem dělá tu chybu, že neukazují zákazníkům, co všechno umí nebo prodávají. Zákazníci nechtějí zbytečně přemýšlet. A pokud tedy konkurence přijde se specifickou nabídkou řešení nějakého problému, ani je nenapadne, že totéž mohou získat od vás.

3. KAŽDÁ FIRMA MÁ JEN JEDEN CÍL: VYTVOŘIT ZÁKAZNÍKA

Nechceme jen prodat výrobek nebo realizovat zakázku. Chceme "vytvořit" zákazníka tak, abychom mu mohli opakovaně prodávat. Vyšších tržeb tedy dosáhneme tím, že nebudeme přemýšlet nad tím, co chceme zákazníkovi prodat, ale nad tím, CO CHCE ZÁKAZNÍK KOUPIT.

4. PRODEJCI BY MĚLI PRODÁVAT, NE HLEDAT ZÁKAZNÍKY

Prodejci jsou příliš drazí na to, aby vyhledávali potenciální zákazníky. To je úkolem dobrého marketingového programu. Jeho cílem je dosáhnout, aby se potenciální zákazníci pomyslně přihlásili: "Ano, chci vědět více". A prodejce potom může začít prodávat.

5. LETÁKY A BROŽURY NEPRODÁVAJÍ. PRODÁVAJÍ LIDÉ

Pokud si myslíte, že nemůžete začít prodávat dříve, než budete mít lesklé letáky a barevné katalogy, zbytečně se zpomalujete. Brožury, katalogy a letáky jsou při osobním prodeji pouze podpůrným nástrojem. Hlavní slovo má vždy prodejce.

6. SLABÝ MARKETING VÁS PŘIPRAVÍ O VÍCE PENĚZ NEŽ ŠPATNÍ PRODEJCI

Jakmile začne klesat prodej, začnou se hledat chyby mezi prodejci. Neprávem. Prodejní úspěch nebo neúspěch se skládá jak z osobního prodeje, tak z marketingové podpory. A pokud tržby klesají, je potřeba kriticky posoudit, zda marketing vaší firmy vytvořil dostatečně zajímavé prostředí pro zákazníky, aby u vás nakupovali.

7. ČÍM VÍCE LIDÍ BUDE CHTÍT OBCHODOVAT S VAŠÍ FIRMOU, TÍM VYŠŠÍHO PRODEJE DOSÁHNETE

Neplýtvejte časem telefonováním lidem, kteří s vámi nechtějí mluvit. Cílem je dosáhnout, aby oni chtěli mluvit s vámi. A toho má dosáhnout propracovaný marketing.

8. ŘEDITEL VAŠÍ FIRMY NENÍ VAŠÍM ZÁKAZNÍKEM

Pokud se vaše propagační materiály honosí fotografií vašeho ředitele a jeho zdravicí, můžete sice uspokojit jeho ego. Ale nepřesvědčíte žádného zákazníka.

9. NENÍ VHODNÁ DOBA?

Pokud věříte, že během roku existují "slabá období", potom uvěříte každé báchorce. V lednu lidé nemají peníze, v únoru platí to, co si koupili v lednu, v březnu platí daně, v červenci a srpnu jsou na dovolené a v prosinci už nikdo nepracuje. Pokud by to byla pravda, většina firem by už dávno zkrachovala. Řeči o zákaznících, kteří nemají peníze nebo o příliš vysokých cenách, jsou často jen výmluvy.

Správně zvolená marketingová strategie dokáže výpadky v poptávce překonat: předprodejem, dlouhodobými smlouvami, alternativním financováním, bartrováním apod.

Co konkrétně uděláte pro zvýšení prodeje ve vaší firmě hned zítra?