Brždění prodeje

Každý z nás má hrubou představu, čeho by chtěl se svou firmou dosáhnout.

Někde to znamená postupně koupit nové automobily, později vlastní nemovitost a potom vybudovat síť poboček. Jiní měří úspěch počtem zaměstnanců. A pro další je cílem vyšší podíl na trhu nebo větší povědomí o jejich firemní značce.

Ze zkušenosti s různými klienty ale vím, že jen velmi málo lidí si stanoví KONKRÉTNÍ cíle.

A právě to je důvod, proč stále přešlapují na místě.

Standardním cílem bývá "zvýšit zisk" nebo "minimalizovat náklady". Takto stanovený cíl je ale natolik všeobecný, že nás vlastně vůbec nemotivuje.

Každý psycholog vám řekne, že největším problémem v lidské motivaci je dosáhnout toho, aby dotyčný převzal za výsledek odpovědnost. A právě konkrétní určení přesného cíle, ke kterému směřujeme, je převzetím takové zodpovědnosti.

K tomu, aby naše snaha zvyšovat prodej měla smysl, si musíme odpovědět na tři základní otázky:

KDO?
Určíme osobu nebo skupinu, která bude zodpovědná za dosažení konkrétního cíle, např. pracovník v určité funkci, prodejní tým, reklamační oddělení.

CO?
Konkrétně určíme, jakého výsledku chceme dosáhnout. Např. prodat 200.000 kusů obuvi, zkontaktovat 120 nových zákazníků týdně, zkrátit průměrnou dobu řešení reklamace na 2 dny.

KDY?
Stanovíme termín: Během 6 měsíců, do konce roku, do 15.2., každý týden, apod.

Jakmile začnete u každé aktivity zveřejňovat cíle tímto způsobem, každý z vašich pracovníků bude vědět, o co se ve firmě snažíte. Vás samotné toto zveřejnění donutí na těchto aktivitách pracovat. (A vyvarujete se tak plýtvání časem na činnostech, které s těmito cíly nemají nic společného.) A získáte navíc účinný nástroj, podle kterého můžete hodnotit pracovní výkony všech, kteří na úkolu pracují.

Jednoduché vytyčení cílů vám může dokonce získat nové zákazníky...

Jeden z mých klientů - průmyslová poradenská firma - veřejně prohlásila (ve svých inzerátech a zprávách pro tisk), že jejím hlavním cílem je "ušetřit zákazníkovi nejméně 20% provozních nákladů". Protože měla přístup k výkonnější technologii, která snížila spotřebu energie a nahradila několik desítek pracovníků, mohla tento příslib skutečně splnit.

Pokud máte podobné možnosti a jste schopni konkrétně vyčíslit zisk či úsporu, kterou zákazník získá využitím vašich výrobků, váš firemní cíl může být již sám o sobě lákavou nabídkou.

Co uděláte ve vaší firmě pro zvýšení prodeje hned zítra?
Kdo to udělá?
A do kdy?